Préparer un appel de prospection consiste à connaître la raison du contact, à définir un objectif réaliste et à prévoir quelques questions. L’appel doit ouvrir une conversation utile. Un script peut servir de repère, mais ne doit pas empêcher d’écouter la réponse.
Quelles informations regarder avant l’appel ?
Vérifiez l’organisation, l’interlocuteur recherché et les échanges déjà enregistrés. Identifiez le lien possible entre son activité et votre offre. Si vous ne connaissez pas encore la bonne personne, l’objectif peut simplement être de comprendre qui traite le sujet.
Examinez les règles applicables à la prise de contact et les préférences déjà exprimées. Ne relancez pas une personne ayant demandé l’arrêt des sollicitations. Un suivi fiable aide à éviter ces erreurs.
Comment définir l’objectif ?
Choisissez une prochaine étape proportionnée : vérifier la pertinence du sujet, comprendre une organisation ou convenir d’un rendez-vous. Chercher à conclure trop tôt peut conduire à ignorer les informations nécessaires.
Prévoyez aussi ce qui justifierait de ne pas poursuivre. Si le besoin ne correspond pas à votre offre, mieux vaut le reconnaître que forcer un rendez-vous sans intérêt.
Comment construire l’ouverture ?
Présentez-vous, expliquez brièvement le sujet et vérifiez si le moment convient. Évitez une longue introduction avant de laisser parler votre interlocuteur. Votre raison de contact doit être compréhensible sans jargon.
Exemple fictif : « Bonjour, je vous appelle au sujet de l’organisation du suivi commercial de vos nouveaux sites. Nous accompagnons ce type de déploiement. Est-ce un sujet qui relève de votre rôle, et avez-vous un instant pour que je précise ma démarche ? »
Quelles questions garder sous les yeux ?
- Comment le sujet est-il traité actuellement ?
- Une évolution est-elle envisagée ?
- Quelles personnes sont concernées ?
- Quelle information serait utile pour aller plus loin ?
Ces questions sont une réserve, pas un questionnaire à dérouler intégralement. Rebondissez sur les réponses. Si le temps est limité, proposez un autre moment plutôt que de précipiter une découverte incomplète.
Comment préparer les objections ?
Prévoyez une réponse simple aux situations fréquentes : mauvais interlocuteur, manque de temps ou absence de besoin. Cherchez à clarifier sans contester le refus. « Pas maintenant » peut appeler une reprise convenue ; un refus clair doit être respecté.
Ne transformez pas chaque objection en prétexte pour continuer. La qualité d’un appel tient aussi à la capacité de terminer correctement lorsqu’il n’y a pas de suite pertinente.
Que noter après l’appel ?
Consignez les faits utiles, les questions ouvertes et l’action convenue. Notez le responsable et l’échéance lorsqu’une suite existe. Évitez les appréciations personnelles sans rapport avec le projet.
Cette préparation complète le guide pour prospecter de nouveaux clients. Pour approfondir l’échange, consultez l’entretien de découverte et l’organisation du suivi CRM.
