Le développement commercial dans l'aéronautique et le spatial nécessite une lecture précise de la chaîne de valeur. Prospecter uniquement les grands noms peut faire manquer des intégrateurs ou fournisseurs plus proches de votre offre. Le ciblage doit partir de l'application et du niveau d'intervention.
Cartographier la chaîne de valeur
Identifiez les organisations qui conçoivent, intègrent ou exploitent les solutions concernées. Distinguez les rôles à partir d'informations publiques. La notoriété d'un compte ne prouve pas qu'il achète directement votre type de prestation.
Vérifier l'adéquation de votre offre
Présentez vos capacités actuelles et les exigences que vous pouvez documenter. Ne suggérez pas une qualification ou une autorisation non obtenue. Faites examiner les contraintes particulières d'un projet par les personnes compétentes avant d'engager l'entreprise.
Trouver les interlocuteurs du référencement
Les équipes techniques, qualité et achats peuvent participer à des étapes différentes. Demandez le processus applicable et les documents attendus. Une rencontre lors d'un événement ne remplace pas le travail de qualification du fournisseur.
Construire un suivi de long terme
Consignez les programmes ou applications discutés au niveau d'information autorisé. Définissez une prochaine étape concrète. Les cycles longs nécessitent une relation régulière et utile, sans solliciter des informations sensibles ni transformer chaque contact en prévision de commande.
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