Développer un réseau de prescripteurs consiste à créer des relations avec des personnes capables d’orienter un besoin vers votre entreprise. Un prescripteur ne joue pas nécessairement le rôle d’un distributeur ou d’un vendeur. Il doit surtout comprendre dans quelles situations votre intervention peut être pertinente et pouvoir recommander sans compromettre la confiance de son interlocuteur.
Quels profils rechercher ?
Identifiez les professionnels qui rencontrent des besoins proches de ceux que vous traitez. Cherchez une complémentarité réelle et une connaissance des publics concernés, plutôt qu’un grand nombre de contacts sans lien avec votre activité.
Examinez aussi la cohérence des pratiques et des attentes. Un réseau durable repose sur la qualité des orientations, pas sur une obligation implicite de recommander systématiquement.
Comment expliquer ce qui peut être recommandé ?
Présentez les situations typiques, le périmètre de votre offre et ses limites. Donnez des exemples de besoins auxquels vous répondez et de demandes qui ne sont pas adaptées.
Préparez un support court avec une manière simple de prendre contact. Le prescripteur ne devrait pas avoir à maîtriser tout votre argumentaire pour reconnaître une situation pertinente.
Comment organiser une mise en relation ?
Privilégiez une introduction claire, attendue par les personnes concernées. Expliquez le motif et laissez chacun décider de la suite. Ne demandez pas un fichier complet de contacts lorsque quelques introductions ciblées suffisent.
Si la collaboration prévoit des conditions particulières, clarifiez-les avec les personnes compétentes avant de lancer le dispositif. Les modalités ne doivent pas être laissées à des suppositions.
Quel retour donner au prescripteur ?
Confirmez la prise en charge de la mise en relation et remerciez pour l’orientation. Partagez uniquement les informations appropriées au contexte, sans révéler le contenu confidentiel des échanges avec le prospect.
Un retour utile peut préciser que le besoin correspond ou non au périmètre, afin d’améliorer les prochaines orientations. Il ne nécessite pas de raconter tout le dossier.
Comment entretenir le réseau ?
Prévoyez des échanges ciblés sur les besoins observés et les évolutions de votre offre. Analysez la pertinence des mises en relation et corrigez les incompréhensions. Évitez de solliciter uniquement lorsque vous cherchez une recommandation.
Vecteur Partners accompagne le développement de marchés et la structuration de partenariats commerciaux autour de complémentarités concrètes.
