Le maritime et le portuaire regroupent des acheteurs aux rôles différents. La prospection doit identifier l'application et le niveau de décision. Une offre pertinente pour un exploitant ne s'adresse pas nécessairement au gestionnaire du site ou au propriétaire de l'équipement.
Situer son offre
Définissez les usages, les moyens et les prestations réellement maîtrisés. Recherchez les organisations qui achètent ce périmètre. Utilisez les informations publiques sans extrapoler sur les besoins internes.
Cartographier les interlocuteurs
Identifiez les fonctions techniques, opérationnelles et achats. Demandez qui examine le besoin et selon quel calendrier. Les circuits peuvent varier selon l'organisation et le projet.
Présenter des références précises
Expliquez votre rôle et les conditions des réalisations diffusables. Les affirmations techniques doivent être validées. Évitez de présenter une capacité générale comme une qualification spécifique déjà acquise.
Préparer la suite
Proposez un échange ou une visite avec un objectif défini. Respectez les conditions d'accès et de communication. Le suivi commercial doit accompagner un projet réel et des étapes identifiables.
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