Un domaine viticole peut développer plusieurs circuits professionnels, chacun avec ses contraintes. La prospection doit relier la gamme aux usages du revendeur ou du restaurateur, tout en tenant compte des volumes et de l'organisation commerciale du domaine.
Sélectionner les débouchés
Distinguez les circuits et leur clientèle. Préparez une sélection de références adaptée au positionnement du prospect. Évitez de présenter toute la gamme sans expliquer la cohérence de l'offre.
Préparer les informations pratiques
Clarifiez les disponibilités, les formats et les modalités de commande. Les informations produit et les supports doivent être validés. Les actions de promotion envisagées doivent respecter le cadre applicable à cette activité.
Organiser un échange de découverte
Interrogez le professionnel sur son assortiment et ses attentes. Une dégustation, lorsqu'elle est appropriée, sert cette discussion. Elle ne remplace pas la qualification des conditions d'approvisionnement et de la relation commerciale.
Accompagner le référencement
Vérifiez la mise en place et les questions de l'équipe. Recueillez les retours sur la présentation de la gamme. Une première commande devient plus intéressante lorsqu'elle ouvre une relation suivie et adaptée au circuit.
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