Le développement d'une gamme de produits de grande consommation dépend de sa disponibilité et de son activation chez les distributeurs. Une hausse des références proposées ne garantit pas une progression des ventes. Il faut comprendre ce qui se passe au niveau du point de vente.
Vérifier la présence réelle
Distinguez les références commandées, disponibles et effectivement présentées. Les écarts peuvent expliquer une faible rotation. Échangez avec les interlocuteurs concernés avant d'attribuer la situation à un manque d'intérêt des clients.
Recueillir les retours terrain
Demandez quelles questions reviennent et quels obstacles sont observés. Séparez les problèmes de compréhension, de disponibilité et de positionnement. Les actions correctives doivent répondre à la cause identifiée.
Choisir une action ciblée
Un support, une présentation de gamme ou un ajustement d'assortiment peut être pertinent. Définissez l'objectif et le périmètre avec le distributeur. Évitez d'accumuler des opérations sans évaluation.
Comparer dans un contexte cohérent
Examinez les résultats avec la saison, la disponibilité et les actions réalisées. Une variation isolée ne démontre pas l'effet d'une campagne. Le suivi doit guider les prochains arbitrages de gamme et d'accompagnement.
Pour approfondir le développement de votre activité
Découvrez notre accompagnement pour le secteur Agroalimentaire, boissons & PGC et les analyses complémentaires :
