Un nouveau revendeur doit pouvoir vendre et servir les produits dans de bonnes conditions. Le développement d'un réseau de distribution commence donc par l'adéquation entre sa clientèle, son organisation et votre offre.
Définir le profil recherché
Précisez les zones, les clients servis et les gammes complémentaires. Identifiez les points de vente ou distributeurs qui disposent d'un positionnement cohérent. Une grande audience ne garantit pas une bonne adéquation commerciale.
Présenter une proposition de partenariat
Expliquez les produits, le support et les modalités de démarrage. Donnez de la visibilité sur l'approvisionnement et les informations disponibles. Évitez de limiter l'argumentaire au taux de remise.
Qualifier la capacité d'activation
Demandez comment le partenaire présentera la gamme et qui la suivra. Examinez les moyens de formation et de mise en avant. Un référencement sans responsable commercial identifié risque de rester inactif.
Accompagner les premières ventes
Prévoyez une revue du lancement et des difficultés rencontrées. Analysez les commandes et les retours terrain. Le développement du réseau repose sur des partenaires actifs, pas seulement sur des comptes ouverts.
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