Une solution d'automatisation se vend à partir d'une contrainte de production, pas seulement d'une technologie. La prospection doit identifier les sites où un problème concret mérite une étude, puis associer les interlocuteurs capables d'en préciser les conditions.
Choisir un usage industriel précis
Ciblez une opération : contrôle, manutention, assemblage ou suivi de production. Repérez les environnements compatibles avec votre expertise. Une annonce d'investissement constitue un signal à examiner, sans prouver que votre solution correspond au besoin du site.
Comprendre le fonctionnement de la ligne
Échangez avec la production, la maintenance et, selon le projet, les méthodes. Demandez quelles difficultés sont observées et quelles contraintes de disponibilité existent. Évitez de proposer une architecture avant que les équipes compétentes aient examiné les interfaces et les conditions d'intervention.
Préparer une visite utile
Convenez des objectifs, des participants et des informations nécessaires. La visite doit permettre de confirmer le problème et les prochaines études. Ne promettez pas un gain de cadence à partir d'une conversation commerciale générale.
Qualifier le projet d'investissement
Identifiez le calendrier d'arbitrage, le responsable et les critères de choix. Distinguez une amélioration souhaitée d'un projet financé. Une opportunité solide comporte une étape technique et une étape de décision commerciale clairement définies.
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