Sélectionner un distributeur à l’étranger demande de vérifier une complémentarité, pas seulement une présence locale. Le partenaire doit pouvoir atteindre les bons clients et accompagner l’offre dans les conditions envisagées.
Définir le profil recherché
Précisez les segments, le territoire et les services attendus. Une présence commerciale ne signifie pas nécessairement une capacité de démonstration ou de suivi.
Distinguez les critères indispensables des préférences. Cette distinction facilite une comparaison équitable des candidats.
Vérifier les capacités annoncées
Demandez des exemples d’activités comparables et examinez les moyens réellement disponibles. Clarifiez les autres offres représentées et la place possible pour la vôtre.
Ne déduisez pas un engagement d’une première manifestation d’intérêt. Le partenaire doit aussi comprendre les efforts nécessaires au lancement.
Tester la coopération
Préparez un premier travail commun : analyse de cible, présentation de l’offre ou échange sur un cas fictif. Observez la qualité des questions et du suivi.
Les conditions de collaboration nécessitent un examen adapté au pays et au dispositif envisagé. Ne laissez pas des points importants à une interprétation implicite.
Préparer le suivi du partenariat
Définissez les informations attendues, les interlocuteurs et les étapes de lancement. Prévoyez comment traiter les demandes et les difficultés.
Un partenaire pertinent doit pouvoir expliquer ce qu’il apprend du terrain. Le nombre de contacts annoncé ne remplace pas cette capacité à faire progresser les opportunités.
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