Pour fixer des objectifs commerciaux réalistes, partez des résultats observés, des opportunités disponibles et de la capacité de l’équipe. Traduisez ensuite l’ambition en étapes mesurables. Un objectif doit orienter les décisions et les actions ; un chiffre imposé sans hypothèses explicites ne permet pas de piloter le travail.
Quelles données examiner avant de choisir un objectif ?
Analysez le chiffre d’affaires, le nombre de ventes, leur montant moyen et le délai habituel de décision. Distinguez les nouveaux clients des renouvellements et les recettes récurrentes des opérations exceptionnelles. Une vente inhabituelle peut fausser une comparaison avec l’année suivante.
Regardez aussi les moyens disponibles : temps de prospection, capacité à préparer les offres, disponibilité des experts et possibilité de délivrer les prestations. Augmenter les ventes sans capacité de réalisation peut créer des retards et fragiliser la relation client.
Comment relier l’objectif de vente aux actions ?
Décomposez le résultat attendu en étapes du processus commercial. Combien d’opportunités pertinentes faut-il travailler ? Combien de propositions peut-on préparer ? Quels contacts sont nécessaires pour alimenter ce travail ? Utilisez des taux observés sur des situations comparables plutôt que des moyennes empruntées à un autre secteur.
Dans un exemple fictif, une équipe souhaite obtenir six nouvelles ventes et observe qu’environ une proposition qualifiée sur trois aboutit sur ce type de dossier. Elle peut examiner l’hypothèse de dix-huit propositions. Ce calcul est un repère de préparation, pas une garantie : la qualité des dossiers et le cycle de décision restent déterminants.
Quels objectifs associer au chiffre d’affaires ?
- Un objectif de résultat : ventes conclues ou renouvellements.
- Un objectif de progression : opportunités arrivant à une étape définie.
- Un objectif d’exécution : actions utiles effectivement réalisées.
- Un critère de qualité : adéquation des dossiers ou complétude du suivi.
Évitez de récompenser seulement le volume. Un objectif d’appels peut encourager l’activité sans améliorer les conversations. Associez-le à une définition du contact utile et à une analyse des retours obtenus.
Comment répartir les objectifs dans l’équipe ?
Tenez compte des portefeuilles, des territoires, de l’ancienneté sur le poste et des missions. Deux personnes n’ont pas nécessairement les mêmes possibilités lorsqu’une gère des comptes établis et l’autre ouvre un nouveau marché. Expliquez les hypothèses retenues et les ressources associées.
Discutez des obstacles avec les personnes concernées. Cette discussion permet de préciser le plan : disponibilité des contacts, besoin de formation, argumentaire à améliorer ou assistance nécessaire pour les propositions complexes.
Comment tenir compte du cycle de vente ?
Un travail commencé ce mois-ci peut produire une vente plusieurs mois plus tard. Suivez donc l’avancement des opportunités en parallèle des résultats conclus. Sinon, vous risquez d’abandonner trop tôt une démarche ou d’attribuer une vente actuelle à des actions très récentes.
Préparez plusieurs scénarios en explicitant leurs hypothèses. Un scénario prudent peut retenir uniquement les dossiers bien avancés ; un autre peut intégrer des projets moins certains. Ne présentez pas la somme des devis envoyés comme du chiffre d’affaires acquis.
Quand faut-il revoir un objectif ?
Prévoyez des points de revue. Un changement de marché, une capacité réduite ou une hypothèse invalidée peut justifier une adaptation. Conservez la trace du changement pour ne pas effacer l’écart initial. La revue doit déboucher sur une décision : prioriser, renforcer un moyen ou modifier une action.
Reliez ces objectifs à votre plan d’action commercial et au suivi de la conversion. Vecteur Partners accompagne le pilotage de la performance commerciale avec des indicateurs reliés aux actions.
